📝Présentation générale

La formation adopte une approche pédagogique active et participative, favorisant l’engagement des apprenants et l’ancrage durable des compétences.
Elle combine apports théoriques structurés et mises en situation professionnelles pour une application concrète des acquis.
L’apprentissage repose sur des méthodes pratiques telles que études de cas, simulations, jeux de rôle et analyses de pratiques.
La dynamique collective est encouragée à travers les échanges, les travaux en sous-groupes et le partage d’expériences.
Des temps de positionnement et de pause sont intégrés afin d’adapter le parcours et de favoriser l’assimilation des contenus.

🎯Objectifs

• Conduire une découverte téléphonique
• Préparer et animer un rendez-vous d’estimation.
• Réaliser une co-construction du prix de vente avec le client.
• Présenter son book et ses services de manière personnalisée.
• Négocier et obtenir la signature d’un mandat exclusif.
• Construire et défendre un plan d’action de mise en vente.
• Évaluer la capacité financière d’un acquéreur .
• Qualifier un acquéreur.
• Assurer le suivi des visites.
• Présenter et négocier une offre d’achat.
• Accompagner le client de la signature du compromis jusqu’à l’acte authentique en garantissant un suivi personnalisé.

✍️Méthodologies & Modalités pédagogiques

Une pédagogie pratique, participative et opérationnelle :

• Pédagogie interrogative : partir des expériences terrain des participants (transactions réussies ou difficiles, situations de négociation complexes, objections rencontrées, techniques de conclusion utilisées) afin de construire les apprentissages collectivement et favoriser le partage des bonnes pratiques.
• Plan d’action individuel : formaliser trois axes de progression concrets liés à l’évaluation des biens, à la conduite des négociations et à la conclusion des transactions, avec des objectifs opérationnels à mettre en œuvre dans les 30 jours suivant la formation.
• Méthode démonstrative : présentation d’exemples concrets d’estimations argumentées, d’analyses comparatives de marché, de stratégies de négociation, ainsi que de cas réels de conclusion de transactions afin d’illustrer les bonnes pratiques professionnelles.
• Méthode active : mises en situation, simulations d’entretiens de négociation, études de cas, exercices d’évaluation de biens et jeux de rôle permettant aux participants de s’entraîner à chaque étape du processus de transaction, de l’évaluation à la signature.
• La formation repose sur une approche pédagogique active, expérientielle et participative, favorisant l’implication continue des apprenants ainsi que l’ancrage durable des compétences acquises.
• Elle articule des apports théoriques structurés avec des mises en situation professionnelles, afin de permettre une appropriation progressive des savoirs dans des contextes proches des réalités du terrain.
• Les modalités pédagogiques privilégient l’apprentissage par l’action à travers des études de cas, simulations, jeux de rôle, résolutions de problématiques et analyses de pratiques. Cette approche contribue au développement de réflexes professionnels et à la montée en autonomie opérationnelle.
• Des outils méthodologiques sont également mobilisés afin de structurer la réflexion, faciliter l’analyse des situations et renforcer la qualité des interactions professionnelles, tout en encourageant la prise de recul et l’autoévaluation.
• Une attention particulière est portée à la dynamique collective, aux échanges entre participants et au partage d’expériences, dans un cadre bienveillant, confidentiel et propice à la progression individuelle et collective.
• En amont, un temps de positionnement permet d’identifier les attentes, les acquis et les besoins spécifiques des participants, afin d’ajuster les contenus et le rythme pédagogique aux profils et objectifs de chacun.
• Des temps de pause réguliers sont intégrés tout au long du parcours afin de favoriser l’assimilation des contenus, la concentration et la cohésion du groupe.
• Des mises en situation concrètes sont proposées.
• Enfin, des travaux en sous-groupes permettent de confronter les pratiques, d’enrichir les réflexions collectives et de co-construire des outils opérationnels.

📓Contenu du programme de la formation

Cette formation alterne apports théoriques, études de cas, traitement des objections, exercices pratiques.

• Découverte du projet vendeur : prise de contact téléphonique, pitch de présentation, cadrage de l’entretien, découverte du motif de vente, reformulation et prise de rendez-vous. Collecte des documents essentiels (titre, diagnostics, charges, PV d’AG, taxe foncière, plans). Choix du format de rendez-vous (R1 ou R1/R2).
• Présentation du book et des services : adaptation du book aux besoins du vendeur, valorisation des services et personnalisation de l’offre d’accompagnement.
• Estimation et co-construction du prix : utilisation des outils DVF, SeLoger, Leboncoin, Pappers Immobilier. Analyse comparative des prix, compréhension des écarts marché/prix réel, construction partagée du prix de vente avec le client.
• Négociation et mandat : distinction mandat simple / exclusif, conditions de prise de mandat rapide, gestion des objections avec la méthode CAIRS, mises en situation
• Plan de commercialisation et stratégie de prix : construction du plan de vente, accompagnement des baisses de prix, analyse des performances (clics, appels), actualisation de l’étude de marché et repositionnement du projet vendeur.
• Découverte du projet acquéreur : qualification téléphonique, analyse du projet (budget, critères, timing), distinction envies/besoins, écoute active, questionnement approfondi sur les motivations et la projection client.
• Capacité financière : simulation de financement, analyse des taux (TAEG, taux d’usure, endettement), étude des prêts (PTZ, relais, amortissable…), frais associés et qualification de la situation financière du client.
• Mandat de recherche : cadre juridique, conditions d’exclusivité, durée et commission. Méthode pour sécuriser les visites et qualifier les acheteurs.
• Suivi et retour de visite : rôle du conseiller, analyse post-visite, débrief client, reformulation du projet, accompagnement décisionnel et plan d’action vendeur/acquéreur.
• Traitement de l’offre d’achat : préparation de la présentation d’offre, analyse du positionnement vendeur, accompagnement à la décision via questions clés et projection des conséquences.
• Compromis et acte authentique : sécurisation des étapes jusqu’à la signature, suivi administratif et relation client, coordination avec les parties prenantes jusqu’au notaire.
• Capacité financière en location : intégration des notions de solvabilité et de financement appliquées aux dossiers locatifs.

✍️Évaluation des acquis

• L’évaluation des acquis se réalise tout au long de la formation de manière continue et progressive.
• Elle s’appuie sur la participation active des apprenants lors des échanges collectifs, des études de cas et des mises en situation proposées à chaque module.
• La formatrice observe et mesure la progression de chaque participant à travers ses prises de parole, ses analyses de situations et sa capacité à mobiliser les notions abordées.
• Des questions orales ciblées sont posées régulièrement au groupe pour vérifier la compréhension et ancrer les apprentissages.
• En fin de session, un tour de table conclusif permet à chaque participant d’exprimer ses acquis, ses points de vigilance et ses engagements de mise en pratique dans son activité professionnelle.

👥Public concerné

• Cette formation est destinée aux professionnels de l’immobilier en activité souhaitant actualiser leurs connaissances déontologiques.
• L’accompagnement dépendra des besoins du candidats en incluant les handicaps visibles et non visibles
• Cette formation s’adresse aux agents immobiliers, gestionnaires locatifs, administrateurs de biens, négociateurs et tout professionnel du secteur immobilier souhaitant sécuriser sa pratique, répondre aux obligations de la loi ALUR.

✅Prérequis

Aucun

⏳Durée

Durée : deux journée de 7h00 soit 14h00

⏰Modalités et délais d’accès

La formation sera mise en place en fonction de la demande, en tenant compte des besoins exprimés, des contraintes organisationnelles et des disponibilités des candidats, afin de garantir des conditions de suivi adaptées à chaque parcours. Un délai de un mois sera nécessaire pour toute planification .
Pour toutes demandes d’inscriptions de contacter la responsable de l’action indiquée ci-dessous.

🗺️Lieu

En distanciel

💰Coût par participant

Un devis vous sera envoyé en amont de la contractualisation après l’analyse de votre besoin

👩🏻‍🦱Responsable de l’action, Contact

• Esther Azoulay – Formatrice
• 06.89.85.73.28
• azoulay-consulting@outlook.fr

🔄Suivi de l’action

• Une feuille d’émargement est complétée et signée par le candidat constituant la preuve de présence officielle.
• À l’issue de la formation, chaque participant reçoit une attestation individuelle de formation mentionnant les objectifs, le contenu, la durée et les modalités de la session suivie, valable au titre de la formation continue obligatoire loi ALUR.

⭐Mesure de la satisfaction des participants à l’issue de la formation

Afin de mesurer la qualité de l’accompagnement et d’inscrire la démarche dans une logique d’amélioration continue, une évaluation de la satisfaction des candidats est réalisée à différentes étapes du parcours.

• Un questionnaire de satisfaction est remis à l’issue de l’accompagnement afin de recueillir les impressions immédiates des candidats concernant l’organisation, la qualité des échanges, les méthodes pédagogiques mises en œuvre et l’adéquation de l’accompagnement à leurs besoins.
• Les retours recueillis permettent d’identifier les points de satisfaction, les axes d’amélioration et les effets concrets de l’accompagnement sur l’évolution professionnelle des bénéficiaires.

👥Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Pour toute situation nécessitant un ajustement du dispositif, il est possible de joindre Mme Azoulay Esther au 06.89.85.73.28 ou azoulay-consulting@outlook.fr, afin de définir les modalités d’un accompagnement sur mesure.