🧩 Un programme complet alliant théorie, pratique et mise en situation

Cette formation alterne apports théoriques, études de cas, traitement des objections, exercices pratiques.

• Découverte du projet vendeur : prise de contact téléphonique, pitch de présentation, cadrage de l’entretien, découverte du motif de vente, reformulation et prise de rendez-vous. Collecte des documents essentiels (titre, diagnostics, charges, PV d’AG, taxe foncière, plans). Choix du format de rendez-vous (R1 ou R1/R2).
• Présentation du book et des services : adaptation du book aux besoins du vendeur, valorisation des services et personnalisation de l’offre d’accompagnement.
• Estimation et co-construction du prix : utilisation des outils DVF, SeLoger, Leboncoin, Pappers Immobilier. Analyse comparative des prix, compréhension des écarts marché/prix réel, construction partagée du prix de vente avec le client.
• Négociation et mandat : distinction mandat simple / exclusif, conditions de prise de mandat rapide, gestion des objections avec la méthode CAIRS, mises en situation
• Plan de commercialisation et stratégie de prix : construction du plan de vente, accompagnement des baisses de prix, analyse des performances (clics, appels), actualisation de l’étude de marché et repositionnement du projet vendeur.
• Découverte du projet acquéreur : qualification téléphonique, analyse du projet (budget, critères, timing), distinction envies/besoins, écoute active, questionnement approfondi sur les motivations et la projection client.
• Capacité financière : simulation de financement, analyse des taux (TAEG, taux d’usure, endettement), étude des prêts (PTZ, relais, amortissable…), frais associés et qualification de la situation financière du client.
• Mandat de recherche : cadre juridique, conditions d’exclusivité, durée et commission. Méthode pour sécuriser les visites et qualifier les acheteurs.
• Suivi et retour de visite : rôle du conseiller, analyse post-visite, débrief client, reformulation du projet, accompagnement décisionnel et plan d’action vendeur/acquéreur.
• Traitement de l’offre d’achat : préparation de la présentation d’offre, analyse du positionnement vendeur, accompagnement à la décision via questions clés et projection des conséquences.
• Compromis et acte authentique : sécurisation des étapes jusqu’à la signature, suivi administratif et relation client, coordination avec les parties prenantes jusqu’au notaire.
• Capacité financière en location : intégration des notions de solvabilité et de financement appliquées aux dossiers locatifs.

🎯 Objectif : Concrétiser la transaction – évaluer-négocier-conclure

• Conduire une découverte téléphonique
• Préparer et animer un rendez-vous d’estimation.
• Réaliser une co-construction du prix de vente avec le client.
• Présenter son book et ses services de manière personnalisée.
• Négocier et obtenir la signature d’un mandat exclusif.
• Construire et défendre un plan d’action de mise en vente.
• Évaluer la capacité financière d’un acquéreur .
• Qualifier un acquéreur.
• Assurer le suivi des visites.
• Présenter et négocier une offre d’achat.
• Accompagner le client de la signature du compromis jusqu’à l’acte authentique en garantissant un suivi personnalisé.

🌱 Les bénéfices de la formation

Conçue par des experts de la formation d’adultes et du secteur immobilier, cette formation repose sur une pédagogie active favorisant la co-construction, la réflexion et la pratique terrain.
Elle s’adresse aux professionnels de l’immobilier soucieux d’exercer leur métier avec rigueur, intégrité et sens des responsabilités dans le plein respect des obligations légales et des engagements éthiques qui fondent la confiance du client.
Cette formation constitue un investissement stratégique pour tout professionnel de l’immobilier souhaitant exercer son activité dans le respect des règles qui régissent sa profession et des attentes croissantes de ses clients. Elle permet de sécuriser sa pratique professionnelle en maîtrisant les obligations légales, réglementaires et éthiques applicables à chaque situation.

👥 Pour qui ? Cette formation s’adresse à :

• Cette formation est destinée aux professionnels de l’immobilier en activité souhaitant actualiser leurs connaissances déontologiques.
• L’accompagnement dépendra des besoins du candidats en incluant les handicaps visibles et non visibles
• Cette formation s’adresse aux agents immobiliers, gestionnaires locatifs, administrateurs de biens, négociateurs et tout professionnel du secteur immobilier souhaitant sécuriser sa pratique, répondre aux obligations de la loi ALUR.